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책소개

고객의 기대가 진화하는 만큼 세일즈도 똑똑해져야 한다!
고객이 누구인지, 고객이 무엇을 필요로 하는지,
고객이 언제 필요로 하는지 제대로 알고 과학적으로 접근하라

급변하는 환경 속에서 요즘 고객들은 점점 똑똑해지고 있다. 요즘 고객들은 단순히 감정에 휘둘리지 않고, 구매를 결정하는 생각의 밑바탕이 철저한 논리적 사고로 무장되어 있다. 10년 이상 세일즈 업계에 몸담고 있는 저자는 세일즈 환경이 빠르게 변화하고, 고객의 기대가 진화하는 만큼 세일즈도 똑똑해져야 한다고 강조하며 고객이 누구인지, 고객이 무엇을 필요로 하는지, 고객이 언제 필요로 하는지 제대로 알고 과학적으로 접근하는 방법을 알려준다. 저자의 실제 경험을 밑바탕으로 가격을 낮추지 않고 고객의 기대감을 높이는 실질적이면서 차별화된 퍼펙트 세일즈 노하우가 이 책에 빠짐없이 담겨 있다.

지금 당장 하나 더 파는 게 중요한 게 아니라 그 물건을 구매함으로써 얻을 수 있는 기대효과와 가치, 비전을 제시하며 고객이 신뢰할 수 있는 세일즈를 이어가는 게 더 중요하다. 이 책에서는 퍼펙트 세일즈를 꿈꾸며, 퍼펙트 세일즈를 경험한 실제 세일즈맨이 왜 퍼펙트 세일즈를 해야 하는지, 퍼펙트 세일즈가 안 되는 궁극적인 이유는 무엇인지, 퍼펙트 세일즈를 하기 위해 꼭 알아야 할 것들은 무엇인지, 퍼펙트 세일즈를 하기 위한 전략에는 어떤 것들이 있는지 소개한다. 긍정적 사고, 약속 준수 등 세일즈맨이 갖춰야 할 기본자세부터 주관적인 감에 의존하지 않고 체계적인 세일즈 시스템을 확립하는 방법, 고객의 니즈와 원츠를 알아내 만족감을 높이는 고객 맞춤형 세일즈 방법 등을 소개하는 이 책은 세일즈 초보자뿐만 아니라 회사를 경영하는 사람들, 창업을 하려는 사람들 모두에게 유용한 지침서다.

목차

프롤로그 _ 세일즈는 우리 인생의 축소판이다

1장 왜 퍼펙트 세일즈인가?
나는 왜 세일즈를 하는가?
나는 고객에게서 세일즈를 배웠다
고객은 항상 떠날 준비를 한다
세일즈는 과학이다
어떻게 세일즈를 할 것인가?
기회는 단 한 번뿐이다
남들과 다른, 차별화된 세일즈를 하라
영업력이 탄탄한 세일즈맨은 절대 흔들리지 않는다

2장 퍼펙트 세일즈가 안 되는 이유
세일즈를 모르고 판매하지 마라
잘되는 세일즈에는 다 이유가 있다
고객을 모르고 판매하지 마라
열심히 하기보다 성과를 내는 세일즈를 하라
고객의 감정을 소홀히 하지 마라
나만의 세일즈 시스템을 만들어라
결과에 책임지는 세일즈를 하라
판매하는 상품에 대해 지속적으로 공부하라

3장 퍼펙트 세일즈를 위해 꼭 알아야 할 것들
거절에 대처하는 세일즈맨의 자세
고객에게 원츠의 가치를 전달하라
고객의 니즈를 재빨리 파악하라
고객을 만날 때에는 자존심을 버려라
고객이 스스로 사게 하라
긍정의 세일즈를 하라
생각하는 세일즈를 하라
고객의 입장에서 생각하라

4장 퍼펙트 세일즈를 위한 8가지 전략
고객 맞춤형 세일즈를 하라
가격이 아닌 가치를 전달하라
고객이 성과를 낼 수 있도록 도와라
고객 중심의 사고방식을 가져라
감성 세일즈로 고객의 마음을 잡아라
고객과 통하는 세일즈를 하라
고객에게 좋은 사람으로 비춰지게 노력하라
가격을 낮추지 말고 고객의 기대감을 높여라

5장 퍼펙트 세일즈로 성공하라
세일즈력은 배반하지 않는다
거절은 세일즈의 시작이다
서로 윈윈 하는 세일즈를 하라
정도 영업, 고객 섬김의 원칙을 지켜라
자기 자신을 이기는 세일즈를 하라
당신도 1%의 세일즈맨이 될 수 있다
관점을 바꾸면 성공이 보인다
프로는 언제나 고객을 감동시킨다

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